Comencé a escribir acerca de las claves del éxito para empresarios y principiantes, pero mientras escribía me di cuenta que mientras he visto fracasar compañías, hundirse proyectos y morir ideas, he tenido poca experiencia de primera mano con el éxito. Mis ideas sobre las claves del éxito se quedan sólo en eso: ideas.

Pero he aprendido mucho a través del fracaso. La observación cercana y experiencias personales desafortunadas de primera mano me han enseñado varias lecciones acerca de por qué las compañías fracasan.

Seamos claros: esto intenta ser un ensayo de las 25 lecciones más importantes que he aprendido a través del fracaso, no un análisis exhaustivo de todas las razones por las cuales los empresarios y principiantes fracasan (y créanme, esta es la versión corta: he aprendido más de 25).

Los primeros dieciséis principalmente se refieren a asuntos estratégicos y operacionales mientras que los últimos nueve tienen más que ver con asuntos de gestión y organización. Debido a que creo que los tres factores más importantes para cualquier compañía son las personas, productos y mercado, no estoy seguro de haber llegado a la cantidad “apropiada” de maneras de fallar, pero quizás ustedes tendrán ideas que dejarán esta cantidad más exacta. Estoy esperando a escuchar los secretos que ustedes han aprendido a través del fracaso.

1. Vacila, vacila, vacila; planifica, planifica, planifica.
En vez de eso: Fracasa rápido. Dispara, apunta, repite.

El tiempo es el bien más valioso que tiene una persona, y aún así es la cosa más fácilmente y comúnmente desperdiciada. La velocidad genera ímpetu y pasión, motivación y una tendencia a la acción. Aprender a través de la experiencia es mucho más valioso que aprender a través de planificar, hacer prototipos o investigar ya que nada es más directo, significativo y visceral que ver cómo funciona (o no) algo.

¿Cuál es el segundo bien más importante? La pasión. La gente sólo tiene cierta cantidad de pasión, intelecto e interés para dedicar a ideas sin ver los resultados, sin ver el fruto de su trabajo. Hay que darle a la gente la oportunidad de tener éxito y la oportunidad de aprender sin que se ahoguen en el proceso. Pocas cosas son más desmotivantes que trabajar en un proyecto por una cantidad extensa de tiempo sólo para verlo cancelado poco antes de haber visto siquiera la luz del día.

2. Pospone las decisiones difíciles hasta que tengas que hacer concesiones difíciles.
En vez de eso: Toma las decisiones antes para crear opciones y construir flexibilidad.

Toma las decisiones antes de que creas que necesitas hacerlo. Probablemente ya es demasiado tarde si has llegado al punto en que te das cuenta que tienes que hacer una elección entre concesiones difíciles. Al esperar para tomar una decisión has creado concesiones en lugar de opciones. Posponer las decisiones en un intento de optimizar tus resultados es, probablemente, un desperdicio de tus recursos en otras maneras.

3. Copia tácticas.
En vez de eso: Crea estrategias.

Seguir ciegamente las tácticas y el camino de otras compañías es una ruta segura hacia el fracaso. Las tácticas correctas están enlazadas indeleblemente a los ambientes internos y externos que una compañía enfrentó en un punto particular del tiempo. Las compañías fallan regularmente al adoptar viejos modelos de negocios o basando un negocio en la protección artificial de viejos modelos de negocios. Reaplicar las tácticas de otra compañía es un descuido en considerar el proceso y el camino que ellos tomaron hacia el éxito.

Los seguidores se concentran en las tácticas y herramientas en lugar de las estrategias y las metas.

4. “Da una buena pelea”.
En lugar de eso: Escoge las batallas correctas, en el momento correcto, con la gente correcta. *

Hay un tiempo y lugar para todo. Toma decisiones prudentes basadas en tu situación y capacidades presentes y futuras en lugar de pelear cada batalla que llega a ti. La parte más difícil para cada principiante es mantenerse en el juego, por lo tanto haz todo lo que puedas para mantenerte en el juego y darte la oportunidad del éxito futuro.

Implicaciones:

* Deja los problemas grandes, sistémicos, difíciles de solucionar a las grandes compañías con los recursos para ser golpeados y volver a ponerse en pie. En lugar de eso, resuelve problemas simples (pequeños y grandes) donde puedes tener un gran impacto.
* Deja que las grandes compañías creen los estándares. Mantente lejos de basar tu éxito en reinventar la rueda. Si tus soluciones valiosas e innovadoras para tus clientes están destinadas a ser estándares en la industria, entonces se convertirán en estándares en forma natural, pero no dependas en un cambio sistémico para tu éxito.
* Deja las grandes asociaciones entre industrias líderes del mercado a compañías grandes y establecidas. Los principiantes casi siempre se encontrarán entre las viejas batallas y prioridades de las compañías establecidas, así que es mejor no depender en tener que resolver sus relaciones para que tengas éxito.

5. Resuelve tus problemas.
En vez de eso: Resuelve sus problemas.

Interpretación alternativa: Resuelve los problemas de los compradores en vez de resolver los problemas de los vendedores.

No crees soluciones que hagan las cosas más fáciles para ti. Crea soluciones que resuelvan los problemas para tus clientes y compradores; típicamente a ellos no les importan tus propios problemas internos.

6. Enfócate en el largo plazo.
En vez de eso: Enfócate en el corto plazo.

Tú existes en el corto plazo, no sabes si lo harás en el largo plazo. Toma decisiones que importan ahora. De hecho, tu visión en el largo plazo probablemente esté equivocada; en vez de eso, toma decisiones ahora que construyan opciones que te permitan ajustarte a las diferencias inevitables entre el ahora y el futuro.

7. Construye prototipos, maquetas y muestras.
En vez de eso: Comienza a construir en un formato y medio lo más parecido posible al producto terminado, y repite, repite, repite.

Nada debilita más el espíritu que crear maquetas y diseños sin hacer un progreso hacia un producto completo. A menudo el producto no se puede crear exactamente como estaba diseñado, y entonces es importante aprender trabajando en el producto mismo, no en el diseño.

Obviamente, productos diferentes requieren niveles diferentes de diseño, anteproyectos y planificación; pero el foco debería estar siempre en la calidad del producto terminado y no en el modelo.

8. Deja que los datos tomen las decisiones.
En vez de eso: Usa los datos para guiar las decisiones.

Siempre hay datos incompletos cuando creas algo nuevo. En un mundo de información incompleta, los datos pueden ayudarte a tomar una decisión pero deben ser tratados como una guía para una decisión, no como la decisión. Es más probable que te descuides en evaluar un “desconocido desconocido” a que juzgues mal un “desconocido conocido”. Usa tu tiempo sabiamente haciendo las preguntas correctas en lugar de simplemente llegar a las respuestas correctas.

9. Dale a los clientes todo lo que quieren.
En vez de eso: Escucha a los clientes, luego arroja (casi) todo eso lejos.

Muy relacionado a cómo usar los datos: una de las mejores ventajas de una compañía pequeña es que todo el mundo interactúa con los clientes o puede ver directamente cómo usan los clientes su producto o servicio (espera: ¿no todos lo hacen?).

Las grandes compañías están forzadas a dividir tareas, responsabilidades y “estrategias” en pequeñas partes por el sólo hecho de ser grandes. Las interacciones en aumento y las tareas conectadas crean capas de toma de decisiones y abstraen las tareas de los impactos que tienen en los clientes.

Si estás en una posición donde no puedes escuchar directamente al cliente, hablar con un cliente o directamente ver lo que está haciendo un cliente, entonces estás demasiado lejos.

10. “Nuevo, nuevo, nuevo”.
En vez de eso: Al diablo con lo nuevo. ¿Qué es diferente? ¿Qué es mejor?

A menos que lo nuevo agregue algo a la ecuación, lo nuevo no es suficientemente bueno. Lo nuevo no es suficiente para hacer cambiar a la gente; y si ellos se están cambiando a ti, es muy probable que se cambien lejos de ti cuando dejes de ser nuevo.

11. Deja el dinero en la mesa.
En vez de eso: Reúne todo el capital que debas cada vez que lo necesites.

Más compañías mueren por la falta de capital que por ninguna otra razón. El capital compra tiempo y crea opciones; te permite permanecer en el juego a través de los errores inevitables, malos juicios y cambios externos de mercado que están fuera de tu control.

La clave aquí es “debas”. Reunir pequeñas cantidades de capital para probar una idea o para conseguir que se involucre un inversionista de calidad o para validar la idea son todas buenas razones para reunir pequeñas cantidades de dinero; reunir pequeñas cantidades de dinero para optimizar la tasación en la siguiente ronda de recolección de fondos no es una buena razón. Gastarás más dinero y más tiempo del proyectado y estarás enfrentándote a un rango de concesiones difíciles en tu siguiente recolección de fondos.

El dinero es rey.

12. Optimiza para el mejor de los casos.
En vez de eso: Construye redundancia y planifica para el peor de los casos.

Los proyectos se demoran más de lo planeado. La producción es más costosa que lo proyectado. Las ventas llegan más lento de lo que se predijo. Las condiciones del mercado cambian, los competidores cambian súbitamente lo que hacen.

La única garantía es que las cosas van a cambiar. Depender del pasado o predecir el futuro es una mala apuesta porque la concesión entre riesgo / recompensa está inevitablemente inclinada; está garantizado que las cosas cambiarán, pero las recompensas están pobremente evaluadas ante el riesgo actual.

Crea soluciones para las cosas que no cambian. Crea una estructura que te permita permanecer en el juego. En lugar de depender de un plan secuencial paso a paso, crea caminos alternados y paralelos que te permitan adaptar tus variadas líneas de trabajo al ambiente y mercado cambiantes.

13. Promete más, vende más, entrega menos.
En vez de eso: Promete más, vende más, entrega más.

La vasta mayoría de los principiantes fracasan porque los problemas a los que apuntan resolver existen por una razón. Apunta alto y entrega alto, y si no puedes hacerlo, entonces probablemente no tendrás éxito. Justificar errores es meramente racionalización.

Sin embargo, “entregar más” no equivale a “hacer más”. Si intentas entregar más al agregar más y más características, más promesas, más capacidades, estás reduciendo tu posibilidad de entregar cualquiera de ellas. Enfócate en hacer lo mínimo pero excepcionalmente bien.

Cuando tengas dudas, haz menos.

14. Sé terco ante el fracaso.
En vez de eso: Sé decidido ante la incredulidad.

Los incrédulos son inevitables y las probabilidades están amontonadas contra los empresarios y los principiantes, por lo tanto es crucial que creas en ti mismo, tu compañía y tu solución. Aún así, esa determinación puede convertirse en nuestra más grande debilidad cuando se manifiesta como terquedad o inflexibilidad; podemos aprender más a través de los fracasos que de los éxitos.

La diferencia entre determinación y terquedad es la diferencia entre ignorar a la gente e ignorar los resultados.

La flexibilidad es una virtud, no una debilidad; el error es inevitable, por lo tanto, acepta equivocarte y cometer más errores para aprender mejor y más rápido.

15. “Podemos construir un negocio exitoso al capturar sólo el X% del mercado”.
En vez de eso: Véndele a un cliente. Repite. Repite. Repite.

Es imposible para una compañía o un empleado atrapar “el mercado”. Todos tus clientes potenciales enfrentan problemas ligeramente diferentes y nadie quiere ser el “cliente promedio” en la mediana del mercado. Concentra tu atención y todos tus empleados en ser la mejor solución para un sólo cliente y crece ganándote cliente tras cliente.

Al intentar ser atractivo para todos, probablemente no serás atractivo para nadie.

Conoce la diferencia entre el mercado de masas y el mercado de nichos, y construye tu negocio entero sobre ese conocimiento.

16. Depende de terceros para tomar decisiones clave o desarrollar componentes clave.
En vez de eso: Toma tus propias decisiones clave y construye tus propias ventajas centrales competitivas.

Externalizar partes de tu negocio es una manera clave de concentrar tu tiempo y atención en lo que importa; pero asegúrate de mantener tu ventaja central competitiva “en casa”. Las decisiones clave que afectan el futuro de tu negocio deben ser tomadas por ti y tu compañía.

Los asesores, socios e inversionistas simplemente tomarán decisiones diferentes usando sus lineamientos, guiados por sus incentivos y estructuras de pagos, a pesar de todas las buenas intenciones.

Los asesores pueden ser valiosos para las grandes compañías al exponerlos a nuevas ideas y procesos, y sacudir las maneras arraigadas de hacer negocios, pero para un principiante nada está arraigado y crear nuevas ideas y soluciones debería ser la parte clave de tu negocio. Si necesitas un asesor para tomar una decisión o crear una solución para ti, estás tomando las decisiones equivocadas o creando las soluciones equivocadas.

*Debo admitir, este es probablemente mi más grande y más común fracaso personal.

17. “Yo sé más que todos los demás”.
En vez de eso: Si crees que eres la persona más inteligente en la sala, entonces eres el tonto.

Si de verdad eres la persona más inteligente en la sala, entonces has escogido a la gente equivocada para trabajar contigo. Si no eres la persona más inteligente en la sala pero piensas que lo eres, entonces simplemente estás (usualmente, de forma desastrosa) equivocado.

Contrata gente más inteligente que tú. Trabaja con gente más inteligente que tú. Escúchalos. Déjalos que te guíen. Acepta la culpa por todos los fracasos, entrega el crédito de todos los éxitos.

18. Una decisión unánime quiere decir que estamos bien.
En vez de eso: Si todos están de acuerdo, probablemente están todos equivocados.

Los principiantes enfrentan grandes decisiones en áreas de incertidumbre. Si todos toman la misma decisión usando la misma información, entonces probablemente no estás estructurando las elecciones apropiadamente.

Exponte a un conjunto de opiniones e interpretaciones más diversas para reestructurar las elecciones. Las diferencias de opinión son signos de advertencia para las decisiones; usa esas señales de advertencia para identificar las áreas donde necesitas estructurar más opciones en tus decisiones de inversión. Ya que nadie conoce realmente el camino exacto hacia el éxito, construye flexibilidad y no dependas en que todo salga bien para el éxito.

19. Contrata currículos.
En vez de eso: Contrata personas: curiosidad, pasión, habilidades interpersonales y empuje.

¿Con quién preferirías trabajar: un currículo o una persona?

Recuerda que los currículos son naturalmente tendenciados, creados y cuidadosamente manipulados como artefactos de marketing por la gente que busca empleo.

Contrata a gente con la cual quieras trabajar basado en los rasgos, características y comportamiento que veas. Lleva más tiempo contratar personas que currículos, pero el riesgo y desventajas de contratar una persona poco apropiada es mayor que la desventaja de una posición vacía.

20. Crea reglas para esbozar las decisiones.
En vez de eso: Crea incentivos para guiar las decisiones.

Los incentivos alinean las prioridades. Las reglas no crean lealtad ni habilitan a tus trabajadores. En lugar de decirle a la gente qué hacer, esboza metas y déjalos que te lleven hacia el destino. Si trabajas con gente más inteligente que tú (y probablemente lo haces), entonces es importante escucharlos y aprender de ellos.

Entrega el control; nunca lo tuviste, de todas maneras.

21. Recompensa la actividad.
En vez de eso: Recompensa los logros, tanto los fracasos como los éxitos.

El fracaso es un producto secundario inevitable de una compañía innovadora, por lo tanto es importante recompensar los fracasos de la gente junto con sus éxitos. Terminar un proyecto puede ser tan valioso como seguir avanzando, ya que la actividad mal guiada desperdicia recursos, tiempo y la pasión de las personas.

Si bien el proceso es importante, recuerda que son los resultados los que cuentan. Los ejercicios académicos (esfuerzos que nunca serán ejecutados) son llamados “académicos” por una razón.

22. Reúnete a discutir.
En vez de eso: Reúnete a decidir.

Las reuniones usadas para diseminar información son el mayor desperdicio de tiempo en casi todas las compañías. A nadie le gusta las reuniones y las interrupciones que estas crean.

Si se están reuniendo, estructura una agenda que lleve a que una decisión sea tomada en ese momento. Usa otros métodos de comunicación para diseminar información y actualizaciones.

Si necesitas reuniones para “que todos estén en la misma página”, entonces tienes problemas más grandes que, probablemente, la reunión no podrá solucionar.

23. Trabaja en base a “entendimientos”.
En vez de eso: Crea acuerdos legales tan pronto como sea posible.

El proceso de crear acuerdos legales es más valioso que los documentos resultantes en sí mismos. Crear acuerdos legales obliga a la gente a tomar decisiones claras y elimina las percepciones diferentes y la ilusión de acuerdo que los “entendimientos” crean invariablemente.

24. Todo importa.
En vez de eso: Reconoce la diferencia entre “listo con los peniques” y “tonto con las libras”.

Concéntrate en lo que importa. “Listo con los peniques y tonto con las libras” es una frase que describe la tendencia a concentrarse en las cosas pequeñas y de valor marginal que podemos ver, en detrimento de concentrarse en opciones más importantes y valiosas, pero quizás menos obvias.

Si bien la frase se usa más generalmente para describir decisiones de inversión (por ejemplo: gastar tiempo en evaluar las maneras de ahorrar pequeños gastos en vez de concentrarse en oportunidades de ganancia más grandes), se aplica a cualquier inversión de recursos: tiempo, dinero, personas, pasión, intelecto, concentración, integridad.

Y finalmente, pero no menor,

25. Trata estos secretos como absolutos.
En vez de eso: Conoce todas las reglas completamente para que las puedas romper perfectamente.

Fuente: unstructuredventures.com